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即开型彩票遇销售瓶颈 最好十个方面可迎来春天

更新时间:2019-01-10 15:18

  

  即开型彩票[微博]销售在彩票销售工作中是比较具有挑战性的,要想搞好即开销售是要付出巨大努力的,“销售环境艰苦,折腾半天,也不一定能卖多少票”,“搭着人力物力,赔本赚吆喝”,这是业内人士共有的体会。

  仔细分析目前即开彩票销售有以下三种形式:彩票站内销售(含社会网点)、户外小规模销售和行业渠道销售。

  但目前这三种形式的销售状况并不能让大家高兴起来:彩票站内的即开销售由于高频游戏销售较好受到冷落,销量呈下滑趋势,社会网点(与其他行业兼做的即开销售点)由于销售培训、营销指导跟不上,前面设了点,后面点取消,销售呈逐渐消亡状态。户外小规模销售由于相对投入成本高,销售技巧方法不得当,组织销售者大多赔钱,基本上是形象宣传活动,组织积极性受到影响。行业渠道彩票销售也存在好不容易谈成一个行业的合作,但由于销售利益与销售员不相关或结合不合理,销售员没有主动推销积极性。

  根据上述状况,根据各地的做法,笔者认为可在以下几个方面入手,提高认识,采取措施,扭转不利局面。

  首先要提高对即开彩票的认识,即开彩票是不次于高频电脑彩票的纸质高频彩票,电脑高频彩票有的优势即开也有,电脑高频彩票没有的优势即开彩票还有。如即开票返奖率为65%,高于高频的59%;目前高频11选5有12个玩法,而即开票市场上在售的达几十种;高频游戏10分钟一开奖,即开票即买即开即中;即开票最高奖金高达150万元;即开票可以到没有电彩网点的集市现场小规模销售。

  其次,要追求即开票销售工作规范操作,笔者根据各地成功的做法归纳了十个方面:

  品种多:是指品种要有10至15个,其作用如同大超市与小便利店之间的差别,去便利店的人大多是冲着事先想好的目标而去。而进大超市的人往往开始是准备买想好的商品,但选择的时候,很容易被琳琅满目的商品所诱惑,不由自主地多买了许多商品。

  数量足:每个品种两整本以上,这就不会让偶尔要整包的顾客漏掉,整包的出奖量肯定要比只买几张出的多,而大多彩民小奖都会换成彩票,这无疑是会大大带动销量的提升。

  销售展示:是指销售的彩票必须摆满带有LED小灯的展销柜中,灯光的照射会大大吸引彩民的目光,也会使彩票的画面更好看、更生动、更清楚。

  中奖展示:是指在销售柜的正后方或侧后方将柜台里所有品种的中奖票,大面积瀑布式张贴,中奖票要经常更换,保持清新醒目。

  主打展示:是指用小票架或直接将这段时期有促销的品种在柜台上突出展示,使其以点带面,以主打带全盘。

  废票展示:是指每天早晨开门时,要先在地上、桌子上、堆撒一些刮过的彩票,这会起到提示彩民即开票正在热销的作用,引导彩民一试身手。

  公益宣传:是指在站内或销售现场设置悬挂介绍体彩公益奉献的宣传展牌、条幅,告诉彩民朋友众多的公益奉献都与您有关,都是您奉献爱心的结果,在有可能中奖的同时,还做了这么多的善事,您不中奖的怨气还有吗?

  工艺展示:是指变废为宝,绿色环保。利用不中奖的五颜六色的彩票叠插各种造型生动可爱的工艺品在站内悬挂摆放,一方面可不花一分钱把站点装饰的既美观大方,又有体彩顶呱刮品牌文化的鲜明特色。还可以当做奖品送给彩民,这又起到展示宣传顶呱刮彩票的作用。

  有声销售:是指不论是室内销售,还是户外广场销售,都必须有音响播放。一方面穿插播放顶呱刮玩法宣传和公益广告,另一方面销售员要通过话筒与彩民对话,聊购彩经历、中奖趣闻等内容,特别当中奖时更要惊呼,营造气氛。

  统一着装佩戴胸卡:这一点是常常被中心人员、销售员忽视的,但它却是规范销售、展示体彩国家彩票形象的重要内容。不统一着装,不佩戴上岗胸卡,与路边小商贩有什么区别?

  以上十个方面不管站点的室内销售,还是户外的小规模销售都为适用,如果都能做到位,成功的站点经验显示,销量比没做前可提高20%以上。以上十项要素每项都有其实际用途,前后顺序也有其关联性。

  第三点,通过了解抽查发现,很多销售员上岗前没经过培训或没经过有效培训,有的销售员彩票基本知识不懂,彩票公益作用不知,彩票营销技法不会,没有服务意识,安全意识淡薄,如何能卖好彩票?不惹麻烦就不错了。往往是好不容易发展的站点,没多久就死掉了,或半死不活,严重影响了彩票行业在市场中的形象。因此,要想提高即开彩票销量,培训工作需实实在在的抓好抓到位。

  第四点,即开彩票销售过程中的物流配送也需解决好。不管是物流公司配送,还是销售代表配送,或中心自己配送,都要强调的是及时、足量、品种全。不管什么原因都要保证网点有较多的品种(10-15个品种)、足够的数量(每个品种两包以上)销售。每个市县的销售代表数不可太少,每个销售代表负责配送的网点不可太多,使他们在保证准时足额配送到位的基础上,有时间开发社会网点。

  第五点,搞好行业渠道及社会网点的开发维护是提高即开销量的重要增长点。近些年,各地都对即开彩票的行业渠道和社会网点的开发进行了不懈的努力,但目前存活状况不尽如人意。究其原因,一是即开彩票利润薄。二是占压周转资金却比较可观。三是彩票中心对行业网点、社会网点有效指导、维护、追踪、研究不够,导致红红火火入市,无声无息退市。四是中心给行业网点、社会网点形象包装不够。五是行业网点对销售员鼓励政策不到位,销售员没有积极性。六是网点销售员业务知识、营销知识培训不到位,导致行业网点销售打不开局面。

  彩票发行机构如能针对这些问题一一解决到位,即开销售自然会打开新局面,迎来“春天”。

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